Glossaire

Les pays A.C.P. (Afrique, Caraïbes, Pacifique) constituent un groupe de pays qui bénéficient d'accords préférentiels avec l'Union Européenne

L'acompte protège les deux parties prenantes d'un contrat. C'est un engagement réciproque puisque si l'acheteur qui a versé l'acompte se dédit, il le perd. Quant au vendeur, s'il n'honore pas son contrat, il devra restituer le double du montant versé à l'acheteur C'est une méthode qui permet de financer ses exportations puisque les clients vont ainsi pré-financer la fabrication.

L'admission temporaire correspond dans la classification des régimes économiques à la fonction utilisation. Ce régime permet d'importer en exonération totale ou partielle de droits et taxes des marchandises non communautaires en vue de les utiliser temporairement sur le territoire douanier, puis de les réexporter en l'état à l'issue de leur séjour.

Location d'un moyen de transport pour une durée et une destination déterminée.

Voir Cabinets de recouvrement

Le recours à un agent commercial permet de se faire représenter sur une zone donnée. Sa principale mission est la prospection de clients pour le compte de l'exportateur, ce dernier étant seul responsable du produit, du prix et des conditions de vente auprès de la clientèle.

Montant de découvert garanti par l'assureur crédit. Ce montant est accordé à l'entreprise pour une durée déterminée. Cet agrément peut évoluer à l'initiative de l'assureur ou en fonction des demandes de l'assuré.

L'arbitrage permet de régler un litige apparu au cours d'une transaction en faisant appel à un arbitre. C'est le mode de règlement le plus souple (par rapport aux procès) mais son coût et les délais qu'il engendre dépendent de la volonté des deux parties concernées

Cas d'un arbitrage où l'arbitre est spécialement désigné et le litige déterminé

Activité consistant, pour l'assureur crédit, à apprécier la surface financière des Acheteurs en vue de la délivrance d'un agrément (voir Agrément).

C'est un vendeur "assis" qui va faire le relais avec les commerciaux sur le terrain mais qui va également assurer la mise en place de la logistique et son bon suivi pour chaque expédition.

Assurance permettant à une entreprise d'être indemnisée de la perte qu'elle subit en cas d'insolvabilité d'un client préalablement identifié. L'assuré conserve une part de risque, puisqu'il ne sera jamais indemnisé à 100 %. L'assureur se rémunère par une prime calculée sur le chiffre d'affaires réalisé avec le client assuré. La prime est tarifée en fonction du secteur d'activité, du pays, du risque de change et de l'historique de sinistralité.

Assurance permettant à une entrepose d'être indemnisée de la perte exceptionnelle qu'elle subit en cas d'insolvabilité de ses clients. Cette police définit une franchise et un plafond de décaissement. L'indemnisation se fait à partir du moment où le total des sinistres est supérieur à la franchise et ne dépasse pas le plafond de décaissement. L'assureur est rémunéré au prorata de ces indicateurs, en fonction de la délégation de gestion qu'il concède à l'entreprise.

L'emballage et la préparation de la marchandise sont des moyens de réduire les risques d'avarie, mais ils ne peuvent les éliminer totalement. L'entreprise doit donc se préoccuper de la couverture du risque résiduel qui est le domaine de l'assurance transport. Beaucoup d'opérateurs s'interrogent sur l'utilité de l'assurance transport et un grand nombre d'expéditions sont réalisées sans couverture d'assurance. Cette situation regrettable provient le plus souvent d'une mauvaise appréciation des garanties offertes par la responsabilité du transport ou des transitaires.

Consiste à mettre en place un cahier des charges en accord avec la société de contrôle et le client. Une visite sera ensuite réalisée afin de vérifier que les critères sont bien respectés.

Il s'agit d'un dispositif permettant de s'assurer que les pratiques de l'entreprise sont conformes au droit du travail et à ses évolutions.

C'est une garantie personnelle accordée sur un effet de commerce ou par acte sous seing privé pour garantir le paiement pour le compte du tiré. L'aval sur effet de commerce doit bien indiquer «Bon pour aval pour le compte du tiré ».

"Somme à valoir" versée avant toute exécution de commande suite à des accords pris entre le vendeur et l'acheteur. Cette méthode est employée le plus souvent lorsque la commande nécessite un engagement de fonds de la part du vendeur, l'avance lui garantissant la commande d'une part et lui permettant, le cas échéant, de financer la production.

L'avance en devises permet de financer une exportation : l'exportateur emprunte le montant d'une créance à recevoir en devises du pays de son client puis revend ces devises contre sa monnaie nationale. Au moment du règlement de son client, il remboursera alors la banque avec les devises reçues en paiement. Cette technique permet de réduire le risque de change.

L'avis à tiers détenteur est un procédé de recouvrement exorbitant du droit commun permettant aux comptables de la douane (receveurs) de s'adresser directement aux débiteurs d'un redevable (les tiers détenteurs) et de les obliger à payer sur simple demande les créances privilégiées du trésor public dues par le redevable.

Par les outils et les services qu'elles proposent, les banques sont des partenaires incontournables des entreprises qui se développent sur les marchés mondiaux. Nombre d'entre elles ont d'ailleurs créé des services spécifiques d'aide au développement à l'international.

Bases d'informations financières et marketing pour la veille économique.

C'est l'observation et l'étude du fonctionnement (management, logistique..) et du positionnement (produits, services..) de la concurrence sur un marché donné. La deuxième phase consiste en l'évaluation de ses propres compétences et méthodes et en l'amélioration de celles-ci en fonction des observations effectuées

Il mesure le besoin en financement de l'activité de l'entreprise, Le BFR est le résultat de l'opération suivante : stocks + créances clients moins les dettes à court terme (fournisseurs, fiscales et sociales). Il peut être positif ou négatif et peut s'exprimer en jours de chiffres d'affaires. L'orthodoxie financière veut que le besoin en fonds de roulement soit couvert par le fonds de roulement.

Ecrit par lequel l'acheteur (souscripteur) promet à son créancier (bénéficiaire) le paiement de la somme due, à vue ou à une certaine date, sur présentation du billet à ordre à une banque choisie. Plusieurs billets à ordre à différences dates peuvent être émis pour l'intégralité de la créance. Le billet à ordre est émis à l'initiative .de l'acheteur, contrairement à la lettre de change qui est établie à l'initiative du vendeur.

Document qui accompagne la livraison des marchandises. Il est émis par le fournisseur. Signé par le client, il atteste de la livraison. Il est indispensable de porter des réserves sur ce bon si le défaut est apparent (les réserves doivent être confirmées au transporteur par lettre recommandée avec accusé de réception pour lui être opposables).

Il permet de protéger une invention sur un marché donné et assure l'exploitation de cette invention par le dépositaire du brevet (fabrication, commercialisation, utilisation...). Les droits du brevet peuvent être vendus ou concédés à des tiers sous la forme de licences d'exploitation.

Tout comme la succursale, et contrairement à la filiale, le bureau de représentation est une forme d'implantation directe à l'étranger, sans personnalité juridique propre. Véritable branche annexe de la maison-mère, le bureau de représentation assume principalement une activité de prospection et de représentation, voire plus rarement une activité commerciale ou administrative. Il assure ainsi la présence de l'exportateur sur le marché.

Le document de transport émis dans le cadre d'un transport international routier est une lettre de voiture C.M.R. Il est signé par le transporteur et l'expéditeur et est établi en au moins trois exemplaire originaux.

Lors de la création d'une société, le capital social est constitué en numéraire ou en nature par le(s) propriétaire(s) ou les associés. Le montant de ce capital est modifiable à tout moment.

Le sigle ATA est une combinaison des mots français et anglais: admission temporaire et temporary admission. Il désigne une procédure dont peuvent bénéficier certaines catégories de biens (par exemple de l'outillage ou des échantillons) à l'occasion d'un transit ou d'un séjour temporaire dans les pays qui appliquent cette procédure conformément aux conventions qu'ils ont signées.

Le cash management permet à une entreprise de gérer ses flux financiers à l'étranger à partir de son siège social. Il s'effectue en collaboration avec la banque de l'exportateur et passe par la mise en place de systèmes d'information et de gestion adaptés.

Engagement pris par une personne morale ou physique (maison mère du débiteur, banque, dirigeant à titre personnel, tiers ...) en faveur d'un créancier de se substituer au débiteur au cas où celui-ci ne paierait pas sa dette. C'est une garantie personnelle.

La caution bancaire permet à l'importateur d'avoir l'engagement de la banque de l'exportateur de garantir l'exécution des obligations de celui-ci.

Dans de nombreux cas, la douane exige que l'exécution des engagements contractés vis à vis d'elle par un redevable soit garantie par une caution. Le cautionnement permet notamment de garantir : 1) le paiement des droits et taxes avant leur liquidation définitive et lors de l'enlèvement des marchandises (crédit d'enlèvement), 2) le paiement des droits et taxes par obligation cautionnées (crédit des droits), 3) le paiement éventuel des droits et taxes pour les opérations effectuées sous régimes suspensifs de droits et taxes (régimes économiques) ainsi que l'accomplissement de certaines formalités ou obligations (sous couvert d'une soumission D48), 4) il s'agit du crédit "opérations diverses", 5) le paiement des pénalités lorsqu'une infraction est relevée (soumission contentieuse), 6) le paiement éventuel de droits, taxes et pénalités lorsqu il est accordé mainlevée de marchandises litigieuses. Le cautionnement peut être soit "personnel" (une caution s'engage à accomplir l'obligation du débiteur si celui-ci n'y satisfait pas) soit "réel" en numéraire.

Document fourni par l'exportateur ou le transitaire attestant que les marchandises sont assurées contre la perte ou les dommages.

Document fourni par l'exportateur ou le transitaire attestant que les marchandises sont assurées contre la perte ou les dommages.

Document établi par une entreprise tierce qui atteste du caractère définitivement irrécouvrable de la créance et autorise alors la récupération de la TVA payée antérieurement.

La certification de produits consiste à contrôler de façon régulière que les procédés de fabrication et les spécificités d'un produit respectent un cahier des charges donné et reconnu devant la loi et les consommateurs. Lorsque le produit ou le procédé de fabrication est validé par une société de certification, il est reconnu et identifiable grâce au label qui fui est attribué.

C'est un gage de qualité, garantissant la conformité de produits ou services aux normes internationales.

C'est une procédure de certification de conformité des produits aux normes nationales mise en place par les gouvernements d'un certain nombre de pays afin de protéger leurs consommateurs dans les domaines de la santé, de la sécurité et de l'environnement. La démarche de certification nécessite, dans la plupart des cas, la constitution d'un dossier technique, des analyses et des tests effectués par des laboratoires agréés par des autorités compétentes du pays de destination, des inspections et des contrôles de suivi.

Ensemble des règles de gestion du Crédit Clients. Elles définissent les pouvoirs et les responsabilités de chaque acteur de la relation financière clients en matière de politique de crédit et de recouvrement La charte établit un code de « bonne conduite » entre les parties et vise à assurer une bonne communication entre les équipes commerciales et les équipes financières. La Charte de crédit est aussi appelée Procédure Crédit.

Il assume les mêmes fonctions qu'un chef de produit traditionnel hormis le fait qu'il dépendra directement du Directeur export. Ce sera à lui que seront confiées les études de marchés et l'élaboration de la stratégie, il est également en charge de la préparation des budgets de promotion.

Il est le pendant du chef de produit export, mais sur le terrain. Il a lui aussi un rôle à jouer dans la stratégie puisque sa connaissance du terrain et des équipes lui confère une expérience précieuse au sein du service. Il a bien sûr un rôle d'animation, de contrôle et une obligation de résultats en terme d'objectifs.

Titre payable à vue : le tireur (l'acheteur) donne l'ordre au tiré (sa banque) de payer une somme au bénéfice d'un tiers (le vendeur). Le chèque est assez peu utilisé à l'international vu les risques qui y sont liés (perte, initiative de l'acheteur, non-harmonisation des réglementations...).

Réseau des intermédiaires commerciaux par lequel un bien vendu circule du producteur au consommateur.

On entend par commerce électronique toute transaction ou échange effectué via un réseau informatique.

De tout temps il a été admis que la personne habilitée légalement à déposer la déclaration en détail (propriétaire notamment) puisse recourir aux services d'un spécialiste qualifié selon les époques de commissionnaire, transitaire ou agent en douane et agissant à l'égard de la douane en son propre nom, sauf à rendre compte à son commettant. source : Guide des Douanes 2002

Intermédiaire entre exportateur et acheteur étranger commissionné sur les affaires. Certains sont à la vente et cumulent la logistique et la commercialisation, d'autres sont à l'achat et clients des exportateurs français, ils agissent pour le compte d'acheteurs étrangers (groupements d'achats...).

Utilisée dans les transactions internationales, la compensation oblige l'exportateur à acheter des biens ou services de son client étranger en échange de tout ou partie de sa vente.

Voir Profil Payeur

Le règlement comptant est effectué dès réception de la marchandise ou du service Compte clients. Compte de bilan dans lequel sont enregistrés toutes les factures et avoirs par client et leurs règlements.

Compte de bilan dans lequel sont enregistrés toutes les factures et avoirs par client et leurs règlements.

C'est un mode de règlement des litiges à l'amiable qui nécessite parfois l'intervention d'un tiers.

Ce sont les clauses contractuelles de la transaction lorsque l'acheteur réussit à les faire prévaloir, que ce soit par le canal d'un contrat cadre ou par un dispositif inscrit dans son engagement conduisant à l'exclusion des conditions générales de vente de son fournisseur.

Ce sont les clauses contractuelles de la transaction, à défaut de convention contraire. Elles doivent être claires, lisibles et précises et font l'objet le plus souvent d'un document spécifique signé par le client. Il est recommandé de la faire figurer également au verso des factures et des bons de livraison.

Technique qui tend à disparaître au profit du forfaitage, mais qui est utilisée dans le cadre de grosses transactions et qui permet à l'exportateur d'encaisser le montant immédiatement. Les organismes qui la proposent offrent également des services utiles aux entreprises comme des renseignements commerciaux, de la gestion de comptes clients...

Mesure relativement exceptionnelle en droit pénal commun, la confiscation revêt au contraire une importance considérable en droit douanier où les principales infractions classiques portent sur des marchandises dont la valeur constitue le moteur de l'action criminelle ou sur des marchandises dont la présence n'est pas tolérable sur le territoire douanier. Dès lors, leur appréhension, mieux parfois qu'une amende, est seule de nature, soit à remplir le fisc de ses droits, soit à obtenir leur disparition physique. La confiscation présente donc d'emblée le double caractère que l'on se plaît habituellement à lui reconnaître : elle est à la fois peine et mesure de sûreté. Généralement prononcée à tire de peine principale, elle peut l'être aussi à titre de peine complémentaire , ce qui ne modifie ni son étendue, ni son régime juridique.

Le connaissement est constitué de tous les documents concernant le transport des marchandises

Un stock de marchandise est mis en dépôt chez le vendeur qui réglera au coup par coup les ventes effectuées au fournisseur.

Le contentieux douanier désigne les litiges auxquels la douane est partie et qui ont pour objet l'interprétation et l'application du droit douanier fixé par le code des douanes

1. Les contingents quantitatifs (à bien distinguer du contingentement tarifaire) consistent à fixer la quantité maxima d'une certaine marchandise dont l'importation (ou l'exportation) est autorisée pour une certaine période. Les modalités en sont très variables. Le contingent peut être global et n'imposer aucune formalité particulière aux opérateurs qui se verront simplement refuser la marchandise lorsque le contingent est atteint. L'importation peut être soumise à l'obtention d'une licence ou d'un certificat de contingentement.2. Les contingents tarifaires. On peut définir le contingent tarifaire comme une réduction partielle ou totale d'un droit figurant au tarif pour une marchandise donnée, pour une origine donnée et pour une quantité limitée de marchandises. Lorsque le contingent est atteint le droit est rétabli.

La contrainte est un acte administratif permettant l'exécution forcée sur les biens des débiteurs de l'administration des douanes. C'est un acte préalable de poursuites mais non un acte introductif d'instance et il n'y a instance judiciaire que sur l'opposition du redevable à l'exécution de la contrainte La contrainte dûment signifiée a tous les effets d'un jugement civil rendu par défaut, elle entraîne, en particulier, l'hypothèque judiciaire sur les biens des redevables et elle substitue la prescription trentenaire à la prescription triennale. Elle constitue, par conséquent, un moyen efficace et rapide de recouvrement des créances du trésor.

Par un contrat de gestion, une entreprise exportatrice gère une entreprise créée (ou déjà existante) à l'étranger (gestion commerciale, comptable, GRH...) appartenant à un partenaire commercial qui reste propriétaire de cette entreprise. Il s'agit donc de mettre le savoir-faire de l'entreprise gérante au service de l'entreprise étrangère afin d'en améliorer la productivité.

Contrat entre deux parties (le vendeur et l'acheteur) par lequel le vendeur transfère la propriété d'un bien ou d'un service et s'engage à livrer ce bien ou service à l'acheteur qui a pour obligation d'en payer le prix.

Les infractions ne réunissant pas les conditions (fait incriminé : contrebande ou importation/exportation sans déclaration de marchandises prohibées ou fortement taxées) pour constituer un délit tombent dans le domaine contraventionnel. source : Guide des Douanes 2002

Dans cette technique, c'est le transporteur final qui est mandaté pour récupérer le paiement au moment de la livraison de la marchandise. Cette technique peut être préconisée lorsque le colis a une valeur très modeste.

La contrefaçon désigne d'une manière générale la violation d'un droit de propriété intellectuelle (brevet, marque, droit d'auteur) et constitue, un délit réprimé par le Code Pénal

Les produits ou services exportés sont soumis à différents niveaux de contrôle dans le(s) pays de destination : les pouvoirs publics et différents organismes (presse spécialisée, associations de consommateurs, associations professionnelles...) jugent la qualité de ces produits ou services et décident de leur conformité au marché domestique.

Un certain nombre de services douaniers peuvent effectuer des contrôles dans les écritures des entreprises (enquêtes) et disposent pour ce faire des pouvoirs spécifiques des agents des douanes. Ces enquêtes constituent des contrôles a posteriori.

Après son dépôt au bureau de douane, la déclaration en douane (DAU, Déclaration simplifiée, Déclaration complémentaire globale) est soumise à un certain nombre de contrôles au bureau, dont la nature et les modalités sont laissés à l'appréciation du service des douanes. Après dédouanement, les déclarations sont susceptibles d'être contrôlées à nouveau sur pièces lors d'une révision.

Cette notion a en fait disparu pour être remplacée par celle de « politique commerciale commune » qui couvre toutes les mesures instituées dans le cadre communautaire et en liaison avec l'Organisation Mondiale du Commerce (OMC) pour éviter toutes distorsions économiques majeures au niveau international (mesures de sauvegarde, procédures antidumping et antisubventions) ou protéger les droits commerciaux (lutte contre les contrefaçons). Parallèlement subsistent des dispositions nationales destinées à assurer une protection de la moralité publique, de l'ordre public, de la santé publique.

Contrôle consistant à tester les produits sans les détruire afin de détecter d'éventuels défauts dans la matière de la structure.

Datant du 10 Juin 1958, la Convention de New York s'applique à la reconnaissance et à l'exécution des sentences arbitrales rendues sur le territoire d'un état autre que celui où la reconnaissance et l'exécution des sentences sont demandées, et issues de différends entre personnes physiques ou morales.

Introduction et Présentation de La Convention de Vienne C’est un instrument ratifié par 59 Etats, dont l'objet est de doter la vente internationale de marchandises de règles uniformes, appelées à se substituer aux divers droits nationaux de la vente. https://treaties.un.org/doc/Publication/UNTS/Volume%201155/volume-1155-I-18232-French.pdf

Le coût du crédit client se calcule à partir des informations suivantes : 1) Coût de la prévention, 2) Coût de la couverture des risques, 3) Coût de la gestion, 4) Coût du financement des délais et retards de paiement, 5) Coût du contentieux, 6) Coût des pertes sur créances.

Technique qui va permettre de "bloquer" le taux de la devise telle qu'elle était au moment de la transaction et ainsi de ne pas subir une hausse des cours pour l'importateur et une baisse des cours pour l'exportateur.

Somme due par l'acheteur au vendeur dans le cadre d'une transaction contractuelle. Les créances peuvent être échues (la date d'échéance est dépassée) ou à échoir (la date d'échéance est à venir).

Ce sont les créances qui font l'objet de provisions pour dépréciation d'actif, dont le pourcentage est proportionnel au risque de non-recouvrement. On retrouve généralement 3 types de provisions : la provision liée à l'ancienneté du retard des factures, la provision liée à l'activation de la procédure contentieuse à l'égard de la créance et une provision pour risque pour tout autre cas.

Créances pour lesquelles existe une certitude de non-paiement. Les créances sont irrécouvrables dès qu'un certificat d'irrecouvrabilité a été établi ou qu'une clôture de procédure collective pour insuffisance d'actif a été prononcée, ce qui permet alors de procéder à la récupération de la TVA.

Consenti par une banque à un acheteur étranger, le crédit acheteur permet de financer une exportation à moyen ou long terme. Pour cela, l'acheteur doit avoir signé un contrat commercial avec l'exportateur et une convention de crédit avec la banque.

Les redevables des Douanes peuvent également bénéficier d'un certain délai pour acquitter les droits et taxes exigibles, moyennant une soumission cautionnée et le paiement d'un certain pourcentagee du montant des droits et taxes liquidés.

Lorsqu'une entreprise a un rythme saisonnier au niveau de sa production ou de sa commercialisation, la banque va par exemple lui octroyer un crédit de trésorerie d'une durée de 6 à 9 mois.

Crédit assimilable au crédit de trésorerie qui sera accordé à une entreprise exportatrice dont l'activité est régulière Le montant de ce crédit sera calculé en fonction du chiffre d'affaires réalisé par ladite entreprise et de sa capacité de production.

Terme bancaire pour désigner une autorisation de découvert ou facilité de caisse octroyée lorsqu'il y a un décalage entre recettes et dépenses.

Le crédit documentaire est un engagement pris par une banque (banque émettrice agissant sur les instructions de l'acheteur (donneur d'ordre) ou pour son propre compte de payer un bénéficiaire (le vendeur) contre remise de documents, justifiant l'expédition de la marchandise. Ce moyen de paiement est d'une grande sûreté dès lors qu'il est irrévocable et confirmé.

En fonction de son activité l'entreprise dispose d'une somme globale dont elle peut disposer en fonction de ses besoins. Ce crédit offre une facilité de gestion pour le client et une sécurité pour les banques.

Le crédit interentreprises correspond au montant total des crédits accordés aux clients et ceux obtenus des fournisseurs. Son solde constitue un précieux indicateur sur l'évolution de la situation de trésorerie des entreprises. Le crédit interentreprises représente environ plus de deux fois l'ensemble des concours bancaires de trésorerie à court terme accordé aux entreprises. On parle souvent « des crédits interentreprises » pour mettre en évidence les disparités qui existent entre les différents secteurs d'activité (secteurs prêteurs ou emprunteurs)

Ensemble de techniques financières, juridiques et de communication qui concourent, grâce à une organisation adaptée, à accélérer le paiement des clients dans le cadre des délais définis contractuellement et à préserver et consolider les marges de l'entreprise tout en participant au développement du chiffre d'affaires.

La fonction principale du crédit manager est de gérer le risque client cela passe par une phase d'analyse (évaluation de la solvabilité du client...), une phase de négociation (détermination des moyens et des délais de paiement...) puis par la mise en place d'outils de suivi (relances, recouvrement...).

Mode de cession de créances commerciales à une banque pour obtenir un financement à court terme. La Loi Dailly permet à une entreprise de céder ses créances dès l'émission de la facture, voire parfois à réception du bon de commande du client.

Exigibilité immédiate des créances échues et non échues. La déchéance du terme peut être prévue dans les conditions générales de vente. Elle peut aussi être prévue par la loi en cas de dépôt de bilan de l'acheteur. Cette clause rend exigible, en cas d'impayé d'une échéance contractuelle, l'intégralité des dettes de l'acheteur quelles que soient leurs dates d'échéance.

Lorsqu'on réalise des échanges commerciaux entre des pays il est nécessaire de procéder au dédouanement des marchandises importées ou exportées en déposant une déclaration en douane

Découvert octroyée par une banque à un client en fonction des disponibilités de son compte.

Pour qu'une infraction tombe dans la catégorie des délits, il importe que deux conditions soient réunies : 1) il faut, tout d'abord, que le fait incriminé soit qualifié légalement de contrebande ou d'importation/exportation sans déclaration (au sens strict, ou par réputation ou assimilation), 2) il faut, ensuite, que ce fait s'applique à des marchandises prohibées ou fortement taxées.

Une entreprise peut choisir d'aller installer hors de son pays d'origine sa production pour minimiser les coûts.

Mode d'échange de factures qui permet d'éviter totalement l'échange de documents papier.

Moyens de paiement libellés dans une monnaie étrangère. Monnaie d'un pays considérée par rapport aux monnaies d'autres pays. Normalisation des symboles des devises par l'ISO depuis 1989 : 3 lettres dont 2 pour le pays, la dernière étant l'initiale de la devise.

Méthode qui va analyser différents critères d'une entreprise pour déterminer ses capacités à développer une activité à l'international. Les différents domaines qui seront diagnostiqués : commercial, technique, humain et RH et financier.

Il vend la marchandise sur les pays qu'il représente grâce à son réseau. Il vend le produit qu'il vous a acheté, c'est donc sur lui que la créance naît sur l'étranger.

On distingue la domiciliation commerciale (désignant une adresse postale de l'entreprise sans que celle-ci y soit présente physiquement) et la domiciliation bancaire (qui indique l'endroit où un effet de commerce doit être payé par la banque du débiteur).

Provision annuelle constituée pour constater la part d irrecouvrabilité supposée dans le portefeuille de créances douteuses. Le total des dotations et des reprises constitue la provision pour créances douteuses (reserve for doubtful accounts).

C'est la mesure du poste clients ou délai moyen de paiement des clients, exprimée en jours de chiffre d'affaires. Il existe deux méthodes de calcul : 1) la méthode comptable exprime le rapport entre l'encours clients et le chiffre d'affaires de la période considérée exprimé en jours de chiffre d'affaires. 2) la méthode de l'épuisement, la plus courante, consiste à soustraire de l'encours clients autant de mois antérieurs complets du chiffre d'affaires réel et de diviser le solde de l'encours par le CA du mois le plus ancien considéré. Elle a pour principal avantage de permettre de neutraliser les variations saisonnières du chiffre d'affaires. Le DSO est l'un des outils fréquemment utilisés pour évaluer les performances d'un service crédit.

Il représente le total des sommes dues par le client : 1) factures échues non payées (retards de paiement, incidents de paiement, créances douteuses, litiges non solutionnés), 2) effets impayés à régulariser, 3) moratoires de paiement.

Méthode qui permet l'enseignement ou la formation "on line".

Date contractuelle à laquelle l'acheteur doit effectuer le paiement en fonction des conditions particulières du contrat ou des conditions générales de vente. On dit qu'à l'échéance les factures sont échues.

Procédure permettant de faciliter les transmissions de données entre les systèmes informatiques d'une société et d'une administration ou de deux sociétés entre elles ou encore d'une société avec sa banque. L'EDI permet, entre autres, de s'affranchir des délais de transmission « traditionnels », d'économiser des ressaisies multiples et d'éviter ainsi des erreurs et des retards dans la diffusion de l'information et la mise à jour des applications informatiques.

Document matérialisant une transaction commerciale. On distingue deux types d'effets de commerce : la lettre de change ou le billet à ordre.

Technique pratique de financement à court terme des exportations. Il peut être utilisé à tout moment pour tout type de financement à condition que la devise soit celle du pays d'exportation. Par voie de conséquence, il est aussi un moyen de palier au risque de change.

La technique la plus simple et la moins onéreuse de traiter entre acheteur et vendeur mais qui nécessite une très grande confiance entre les partenaires.

C'est le total de l'engagement pris sur un client. L'encours est égal au total : 1) des factures échues et non encore payées, 2) des litiges non solutionnés, 3) des effets de commerce non échus, en portefeuille, 4) des avances de trésorerie reçues pour mobilisation des créances (escompte, affacturage, etc.), 5) des factures non échues, 6) des livraisons en cours non encore facturées, 7) des commandes en cours non encore livrées. L'encours peut être supérieur à la ligne de crédit accordée au client. Il y a alors dépassement de l'encours autorisé. L'encours peut se répartir entre : a) encours échu (toutes les factures non payées à l'échéance), b) encours non échu (factures à échéance, effets de commerce à échéance non encaissés, livraisons non facturées, commandes non livrées). On peut aussi faire la distinction entre encours commercial et encours financier.

Voir Limite de crédit

Prévision d'un encours futur par client réalisée à partir des échéances futures et des hypothèses de livraison et de prise en commande. L'encours prévisionnel est un outil efficace qui permet d'anticiper et de résoudre les situations de blocage dues à un dépassement de l'encours autorisé.

Dans la classification des régimes économiques, l'entrepôt correspond à la fonction "stockage". Dans cette fonction, les marchandises sont simplement conservées en l'état, sans être ni employées ni modifiées, dans l'attente d'une autre destination douanière. Seules certaines manipulations simples, dites "usuelles" sont autorisées. Cette fonction couvre notamment le stockage de marchandises non communautaires importées (le régime de l'entrepôt douanier) et aussi le stockage des marchandises agricoles bénéficiant du paiement à l'avance (régime de préfinancement) des restitutions à l'exportation.

Mot clé lié : ISO 14001.

Remise financière accordée à un client pour paiement des factures avant la date d'échéance. Le taux d'escompte est incitatif s'il est supérieur au taux auquel le client emprunte à court terme auprès de ses banques. Depuis le 1er juillet 1993, les factures doivent obligatoirement mentionner la date de règlement et les modalités d'escompte applicables si le paiement intervient avant la fin du délai négocié.

L'espèce tarifaire est une dénomination attribuée à chaque marchandise en fonction de ses caractéristiques propres sous forme de nomenclature (12 chiffres et une lettre) du tarif douanier commun. Elle doit être portée sur toute déclaration de type DAU à l'importation, comme à l'exportation.

L'étude de marché permet d'évaluer les capacités d'un produit à se développer commercialement sur une zone ou auprès d'une cible définie. Elle est réalisée sous la forme d'une enquête, d'une analyse qui va permettre de réunir les informations nécessaires pour vérifier l'adéquation du produit et du marché.

Il est un indicateur de rentabilité de l'exploitation. Il prend en compte tous les frais avant les considérations financières (produits et frais financiers) et fiscales (dotations aux amortissements et provisions). Il est significatif lorsque son évolution est analysée sur plusieurs exercices en pourcentage du chiffre d'affaires et par rapport à des moyennes sectorielles. Il représente le solde généré par l'activité courante de l'entreprise, sans prendre en compte la politique d'investissement et la gestion financière.

Mot clé : livraison

L'exportation consiste à expédier hors du territoire douanier de l'Union Européenne des marchandises d'origine communautaire ou des marchandises originaires de pays tiers à l'Union qui ont fait l'objet d'une mise en libre pratique ou d'une mise à la consommation sur le territoire communautaire. Aucune marchandise ne peut sortir du territoire douanier sans avoir fait l'objet d'une déclaration en douane. Toute exportation doit donner lieu à une déclaration en douane export .

Il s'agit de confier la gestion d'un secteur de l'entreprise (production, comptabilité…) à un tiers

Voir Affacturage

Action qui consiste à émettre la facture, l'expédier et l'enregistrer en comptabilité.

La facture est obligatoire dans toutes les transactions commerciales et doit porter un certain nombre de mentions obligatoires. les factures doivent obligatoirement mentionner la date de règlement (date d'échéance) et les modalités d'escompte applicables si le paiement intervient avant la fin du délai négocié

Facture qui sera en tout point semblable à la facture définitive et qui permet les règlements d'acomptes, l'obtention de licence, etc.

Mémoire collective du portefeuille clients de l'entreprise, le fichier contient des informations relatives à l'identification du client, ainsi qu'à historique des relations commerciales, l'évolution de sa santé financière et les conditions négociées (encours, délais de paiement).

Ensemble de renseignements (adresse, dirigeants...) relatifs aux prospects à l'international, présentés sur un support dans un certain ordre de classement.

De nombreux modes de financement existent pour l'entreprise qui développe ses activités à l'international. Néanmoins, dans les domaines de l'export et de l'import, des techniques de financement existent aux différents stades de l'opération entre l'expédition et le stockage. Une première technique préconise l'acompte client car il peut ainsi financer la production. Si l'on souhaite y associer une garantie de paiement, on optera pour certains crédits documentaires spéciaux. Une deuxième méthode fera appel aux préfinancements bancaires : crédit de trésorerie, crédit de préfinancement export "revolving" ou encore un crédit global d'exportation.

Mot clé lié parrainage bancaire.

Le financement des stocks va permettre à l'exportateur de constituer des stocks de marchandises car leur entretien peut être trop lourd pour l'entreprise exportatrice. Seules les marchandises stockées (et non vendues) à l'étranger peuvent bénéficier d'un financement (1 an renouvelable en général) et certaines conditions doivent être réunies (preuve du passage en douane, stocks vendables, montant du stock en rapport avec le volume de vente). Les banques proposent aussi d'autres formules.

Espace d'exposition de produits manufacturés ou non

C'est une notion essentiellement financière. Le fonds de roulement se calcule par différence entre les capitaux permanents (capitaux propres de l'entreprise et dettes à moyen et long terme) et les immobilisations nettes. Il peut être positif ou négatif. Il peut s'exprimer en jours de chiffre d'affaires et s'apprécie par rapport au besoin en fonds de roulement né de l'activité de l'entreprise.

Il s'agit de l'achat et de l'escompte sans recours de créances détenues à l'étranger. Le forfaitage permet à l'exportateur de proposer à son client des avantages au niveau du financement (taux, délais de paiement...) et de s'assurer du règlement de la transaction.

C'est un mode de distribution de produits sur un marché donné (contrat temporaire et exclusif). Outre la concession de certains droits de propriété industrielle (brevets...), le franchiseur transmet à l'entreprise franchisée son savoir-faire, assure sa formation au produit et à ses techniques commerciales.

La garantie bancaire, c'est l'engagement pris par une banque de garantir l'exécution de l'obligation de son client envers un tiers.

Elle assure contre le risque de change au cours d'une exportation, en permettant à l'entreprise de coter en devise étrangère en garantissant un taux de conversion constant sur la durée de la transaction.

L'exportateur confie sa marchandise à un groupeur qui la remet ensuite au transporteur, après l'avoir rassemblée avec les marchandises d'autres expéditeurs devant être envoyées à la même destination.

Voir Relevé d'identité bancaire (RIB)

L'importation est l'opération qui consiste à introduire dans l'Union Européenne des marchandises originaires de pays tiers. On ne peut disposer de ces marchandises qu'après avoir effectué les formalités de dédouanement.

La répartition des frais et risques liés au transport de la marchandise est une source de conflit potentielle. Pour éviter toute ambiguïté sur les termes de l''accord, le contrat de vente doit se référer à un langage codifié : les Incoterms (International Commercial Terms) ou CIV (Conditions Internationales de Vente). Les Incoterms ont été définis par la Chambre de Commerce Internationale. Leur dernière révision date de 2010. Ils définissent de façon uniforme les points de transferts de frais et les points de transfert de risques. Ils sont au nombre de 11 (au lieu de 13 dans la version précédente, répertoriés en 2 catégories en fonction du mode de transport utilisé. 7 incoterms pour le transport par avion, par rail, par route, par une succession de ces divers moyens de transport, par conteneur ou par semi-remorque y compris s''il y a une partie maritime, appelés transports multimodaux ou polyvalents. EXW, FCA, CPT, CIP sont des ventes au départ réalisées dans le pays du vendeur, DAT, DAT, DDU sont des ventes à l''arrivée réalisées dans le pays de l''acheteur : EXW : ex works, (ENU : en l''usine) : l''acheteur choisit le mode de transport et le transporteur ; le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à disposition dans ses établissement, usine, fabrique, entrepôt, etc. Variante : EXW loaded : le vendeur charge la marchandise sous sa responsabilité sur le véhicule de l''acheteur, on doit lui préférer FCA. FCA : free carrier (franco transporteur) : le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise, dédouanée à l''exportation, au transporteur désigné par l''acheteur, aux lieu et point convenus. * Note : Si aucun point précis n''est mentionné par l''acheteur, le vendeur peut choisir dans le lieu ou la zone stipulée, l''endroit où le transporteur prendra la marchandise en charge. Lorsque la pratique commerciale exige le concours du vendeur pour conclure le contrat avec le transporteur (comme pour le transport par rail ou par air), le vendeur agira aux risques et frais de l''acheteur. CPT : carriage paid to (POP : port payé) : le vendeur paie le fret pour le transport de la marchandise jusqu''à la destination convenue. * Note : Le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise, ainsi que le risque de frais supplémentaires nés d''événements intervenant après que la marchandise aura été livrée au transporteur, sont transférés du vendeur à l''acheteur quand la marchandise est remise au transporteur. CIP : carriage insurance paid to (PAP : port et assurance payés) : le vendeur paie le fret pour le transport de la marchandise jusqu''à la destination convenue et fournit une assurance sur facultés (c''est-à-dire concernant les marchandises transportées) contre le risque, pour l''acheteur, de perte ou de dommage que peut courir la marchandise au cours du transport. DAT : delivered at terminal (rendu au terminal) : le vendeur a dûment livré dès lors que les marchandises une fois déchargées du moyen de transport d''approche sont mises à disposition de l''acheteur au terminal désigné dans le port ou au lieu de destination convenu. Le terme « Terminal » comprend tout lieu, qu''il soit couvert ou non, tel qu''un quai, entrepôt, un parc de conteneurs ou un terminal routier, ferroviaire ou aérien. Le vendeur assume tous les risques liés à l''acheminement des marchandises et à leur déchargement au terminal du port ou au lieu de destination convenu. (DAT remplace DES de l''édition 2000) DAP : delivered at place : le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été mise à disposition au lieu convenu dans le pays d''importation, le vendeur devant supporter les frais et risques inhérents à l''acheminement de la marchandise jusqu''à ce lieu (à l''exclusion des droits, taxes et autres charges officielles exigibles du fait de l''importation ainsi que des frais et risques liés à l''accomplissement des formalités douanières). * Note : L''acheteur doit payer les frais supplémentaires et supporter les risques résultant du fait qu''il n''a pas dédouané à temps la marchandise. (DAP remplace DAF, DEQ, DDU de l''édition 2000) DDP : delivery duty paid (DDP : rendu droits acquittés) : le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été mise à disposition au lieu convenu dans le pays d''importation, le vendeur devant supporter tous les frais et risques, y compris les droits, taxes et autres charges, liés à la livraison de la marchandise, dédouanée à l''importation au dit lieu. * Note : Cette condition internationale de vente représente l''obligation maximale pour le vendeur. 4 incoterms pour le transport fluvial et/ou maritime exclusivement, ce sont des ventes au départ réalisées dans le pays du vendeur : FAS : free alongside ship (FLB : franco le long du bateau) : le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été placée le long du bateau, sur le quai ou dans les allèges, au port d''embarquement convenu FOB : free on board (franco à bord) : le vendeur doit livrer les marchandises à bord du navire ou se procurer les marchandises déjà ainsi livrées jusqu''au lieu de destination désigné dans le contrat de vente. La référence à « se procurer » vise les ventes successives par une chaîne de vendeurs, ce qui est une pratique particulièrement courante dans le secteur des produits de matières premières. La notion de passage de bastingage a été remplacée par un chargement complet ou mise à bord tous frais compris CFR : cost and freight (coût et fret) : le vendeur doit payer les frais et le fret nécessaires pour acheminer une marchandise au port de destination, le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise, ainsi que le risque de frais supplémentaires nés d''événements intervenant après que la marchandise aura été livrée à bord du bateau, étant transférés du vendeur à l''acheteur quand la marchandise passe le bastingage au port d''embarquement. CIF : cost insurance freight (CAF coût, assurance, fret) : le vendeur doit, outre le paiement des frais et du fret, souscrire une assurance maritime au profit de l''acheteur. * Note : Le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise, ainsi que le risque de frais supplémentaires nés d''évènements intervenant après que la marchandise aura été livrée à bord du bateau, sont transférés du vendeur à l''acheteur quand la marchandise passe le bastingage au port d''embarquement. * Note : Dans les Incoterms de vente au départ le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise, ainsi que le risque de frais supplémentaires nés d''événements intervenant après que la marchandise aura été livrée au transporteur, sont transférés du vendeur à l''acheteur quand la marchandise est remise au transporteur.

C'est l'ensemble des informations qui existent sur une entreprise : l'information commerciale est structurée dans les bases de données, gérées par des sociétés spécialisées qui enrichissent leurs bases avec des enquêtes terrain et par tout autre moyen approprié.

Ces informations sont collectées au stade de la pré-étude de marché.

Voir NRE

Méthode qui consiste à employer une personne pour une durée déterminée. Certaines agences sont spécialisées dans des domaines particuliers, notamment le commerce international.

Réseau informatique mondial se présentant comme une "toile" (web) de terminaux. Il permet la diffusion d'informations sur une interface unique pour tous les utilisateurs quel que soit leur situation géographique.

L'organisation internationale de normalisation (ISO) est une fédération mondiale d'organismes nationaux de normalisation de quelque 140 pays, à raison d'un organisme par pays. L'ISO est une organisation non gouvernementale, créée en 1947. Elle a pour mission de favoriser le développement de la normalisation et des activités connexes dans le monde, en vue de faciliter entre les nations les échanges de biens et de services et de développer la coopération dans les domaines intellectuel, scientifique, technique et économique. Les travaux de l'ISO aboutissent à des accords internationaux qui sont publiés sous la forme de Normes internationales.

C'est une norme internationale qui, prescrivant les exigences relatives à un système de management environnemental, permet à un organisme de formuler une politique et des objectifs prenant en compte les exigences législatives et les informations relatives aux impacts environnementaux significatifs. Elle s'applique aux aspects environnementaux que l'organisme peut maîtriser et sur lesquels il est censé avoir une influence.

Les normes de la famille ISO 9000 sont le fruit d'un consensus international sur les bonnes pratiques de management. Leur objectif est d'assurer qu'une organisation peut régulièrement fournir des produits ou services qui répondent aux exigences de la clientèle en matière de qualité. Ces bonnes pratiques ont été distillées en un ensemble d'exigences normalisées pour un système de management de la qualité, indépendamment de ce que fait votre organisation, de sa dimension, de son appartenance au secteur privé ou public. Il existe trois normes ISO 9000 : ISO 9001, ISO 9002 ou ISO 9003, les trois modèles d'assurance de la qualité par rapport auxquels les organisations peuvent être certifiées. Vous vous serez demandé en quoi ces normes diffèrent. La différence tient simplement au domaine d'application : 1) ISO 9001 établit les exigences relatives à une organisation dont les activités vont de la conception et du développement à la production, à l'installation et aux prestations associées, 2) ISO 9002 est la norme appropriée pour une organisation qui ne s'occupe pas de la conception et du développement; elle ne contient pas les exigences relatives à la maîtrise de la conception d'ISO 9001, les autres exigences étant identiques, 3) ISO 9003 est la nome qui correspond aux besoins d'une organisation dont les processus d'activité ne portent pas sur la maîtrise de la conception, la maîtrise des processus, les achats ou les prestations associées, et qui a fondamentalement recours aux contrôles et aux essais pour assurer que les produits et les services finals satisfont aux exigences spécifiées. Aussi, c'est à l'organisation de choisir ISO 9001, ISO 9002 ou ISO 9003 pour faire certifier son système qualité, en fonction des processus d'activité couverts par son système qualité. Il n'y a pas de différence de nature hiérarchique entre les trois normes.

Structure créée par le regroupement de deux personnes (ou deux entités) d'un même pays ou de pays différents dans le cadre d'une alliance stratégique à l'étranger. En général, les objectifs de la joint-venture se limitent à un but unique sur une courte période.

La lettre de transport aérien matérialise le contrat de transport entre la compagnie aérienne ou un agent agréé et l'expéditeur.

Opération comptable qui consiste à rapprocher un règlement d'une ou plusieurs factures. La qualité du lettrage est un facteur déterminant de l'efficacité du recouvrement et de la satisfaction client.

La Lettre de change (ou traite) est un document écrit notifiant à l'acheteur l'ordre de régler tout ou partie d'une créance à une date donnée. Il faut toujours être vigilant quant à son emploi car dans certains pays le droit de timbre est parfois très élevé et de plus il faut parfois la rédiger dans la langue du pays.

Une garantie de paiement, comme toutes les garanties, est soumise au droit du pays qui l'émet. La lettre de crédit stand-by (ou Stand By Letter of Crédit ou SBLC) est soumise à la réglementation 600 (remplace RUU 500 à partir du 1er juillet 2007) de la CCI relative au crédit documentaire. Elle est apportée par une banque qui s'engage à payer l'entreprise exportatrice en cas de défaillance du client et uniquement en cas de défaillance, au contraire du crédit documentaire. Elle est limitée en temps et jusqu'à un certain montant. Si le pays de l'acheteur permet son utilisation, elle est préférable puisque, dans ce cas, les deux parties sont soumises à la même réglementation. Bien que plus souple et moins chère que le crédit documentaire, elle est "boudée" par la plupart des exportateurs. Il est vrai que beaucoup de pays importateurs refusent de l'émettre.

On distingue la licence de brevet, c'est-à-dire la concession d'un ou plusieurs droits de propriété intellectuelle d'une invention à une entreprise située à l'étranger, et la licence de marque, utilisation de la marque de l'entreprise donneuse de licence par l'entreprise licenciée. De plus, dans les deux cas, la concession des processus de fabrication peut s'accompagner d'une formation du personnel de l'entreprise licenciée: on parle alors d'une licence de savoir-faire technique (brevet) ou commercial (marque).

Pour exporter certains produits (notamment les produits dits "prohibés") une licence d'exportation doit accompagner la DE (Déclaration en douane)

Comme à l'export, certains produits ne nécessitent pas de document particulier lors de leur importation, néanmoins lorsque l'on importe des produits qui, par leur quantité, leur provenance ou encore leurs conditions d'importation, peuvent mettre en danger les producteurs communautaires, une mesure de sauvegarde est mise en place. Ces produits tombent alors sous le coût de cette mesure et leur importation devra être validée par la licence d'importation qui accompagnera le "document de surveillance".

Voir Limite de Crédit

Correspond au risque de crédit maximum que le fournisseur accepte de prendre sur un client donné. Il existe différentes techniques de fixation de la limite de crédit : garantie de l'assurance-crédit ou du factor, limite fixée par l'analyse financière, combinaison des deux éléments, etc.

Contestation de l'acheteur concernant l'exécution du contrat, le litige peut porter sur les conditions de vente, le prix, la quantité ou la qualité des marchandises vendues ou des prestations fournies. Il peut être également d'ordre technique ou relatif au transport.

Mise à la disposition de l'acheteur de toute marchandise dans les conditions et au lieu convenus dans le contrat de vente.

Technique qui consiste à faire transiter ses fonds par le biais d'une banque locale avec laquelle on aura signé un accord sans pour cela avoir ouvert un compte.

Il s'agit de magasins ou d'emplacements sous contrôle douanier destinés à recevoir les marchandises qui ne peuvent être déclarées sous un régime douanier dans un délai d'un jour ouvrable suivant leur arrivée. A l'issue de ce séjour, dont la durée est limitée, les marchandises doivent impérativement recevoir un régime douanier.

Il s'agit de magasins ou d'emplacements sous contrôle douanier destinés à recevoir les marchandises qui ne peuvent être expédiées aussitôt après les formalités d'exportation. A l'issue de séjour, dont la durée est limitée, les marchandises doivent impérativement être expédiées ou recevoir un autre régime douanier.

C'est un outil qui permet aux grands groupes internationaux de grouper dettes et créances par l'intermédiaire d'un organisme financier qu'ils auront créé à cet effet. Ainsi, le risque de change ne peut atteindre que le solde de celles-ci et des prêts en devises qui peuvent être effectués.

Ensemble des connaissances concernant l'organisation et la gestion d'une entreprise.

C'est le volume financier généré par l'activité de l'entreprise. C'est un critère de mesure de la rentabilité. La notion de "free cash flow" est plus intéressante car elle prend en considération la variation du BFR. Elle représente le cash flow de l'entreprise, immédiatement disponible.

Le marketing direct est une méthode qui permet d'entrer rapidement en contact direct et personnalisé avec une cible définie et de recevoir tout aussi rapidement sa réponse. La mise en oeuvre d'une action de marketing direct qu'elle soit nationale ou internationale nécessite l'usage de fichiers professionnels. Ces fichiers peuvent être loués ou achetés (format informatique ou papier) et permettent de déterminer très précisément la cible, à l'aide de critères préalablement définis par la stratégie marketing. Grâce aux retours enregistrés, on peut créer sa propre base de données qu'il faudra mettre à jour régulièrement.

Il s'agit de personnaliser les actions de marketing en fonction du profil de chaque client ou prospect. Après la dictature des 4P (Produit, Prix, Publicité, Promotion), on ajoute une nouvelle dynamique, celle de l'IDIP (Identification, Différenciation, Interaction, Personnalisation).

Associée à un produit ou à un service, la marque permet de différencier ce produit des produits concurrents. Il peut s'agir d'un nom, d'un logo, d'un sigle..., mais le dépôt de la marque auprès de l'INPI permet de protéger la marque au niveau international.

La médiation est établie grâce à la présence d'un médiateur qui réussira à rétablir la communication entre deux interlocuteurs opposés dans un litige.

Mode de transport par voie terrestre, aérienne ou maritime de marchandises et de colis divers qui est plus rapide mais plus coûteux qu'un transport ordinaire.

C'est une technique qui va permettre de financer des créances sur des acheteurs résidant hors du territoire douanier. Un délai de paiement de 18 mois sera accordé par la banque.

Accord formalisé par écrit entre un débiteur et son créancier qui a pour objet de consolider la dette échue et de fixer des délais de remboursement de celle-ci. Un moratoire prévoit le paiement des intérêts et inclut une clause de déchéance du terme. Il peut être assorti de garanties.

Les moyens de paiements internationaux regroupent des instruments et des techniques

A l'international, cette étape sera particulièrement influencée d'une part par les comportements culturels de chacune des deux parties mais aussi par les différences linguistiques Ainsi, il ne faut hésiter à se faire accompagner par un interprète mais aussi à suivre avant l'entretien prévu une formation interculturelle si l'on veut bien gérer ces aspects qui peuvent être décisifs à ce stade. C'est souvent à ce niveau que la confiance entre les deux partenaires va s'installer ou non.

Elle énumère les spécificités techniques d'un produit ou service. Ces spécificités sont facultatives et leur non-respect n'interdit pas la circulation du produit sur le marché (mais peut constituer un handicap commercial pour l'entreprise).

Les normes ISO sont des normes internationales prescrivant des exigences relatives à un système de management permettant à un organisme de formuler une politique et des objectifs prenant en compte les exigences législatives et les informations extérieures à son activité.

Il s'agit de l'abréviation d'Occupational Health and Safety Assessment Series, ce qui signifie Sécurité et Santé au Travail ou Bien-être au Travail. Cette norme permet à une organisation de gérer ses risques en matière de bien-être au travail, d'améliorer ses prestations et de structurer sa politique interne et externe. En aucun cas, elle ne vise la sécurité des produits ou des services. L'entreprise est libre dans la manière d'instaurer un tel système : il n'existe ni critère de performance, ni directive pour sa création. Retenons simplement que le principe de base de la norme repose sur la roue de Deming = Plan - Do - Check - Act. Cette norme ne présente aucun caractère innovateur ni spécifique au niveau des prestations sur le plan de la sécurité. Elle recherche plutôt un consensus international en matière de Sécurité et de Santé dans le cadre duquel l'organisation recherchant la conformité définit elle-même une plate-forme de départ qu'elle améliore ensuite continuellement grâce au contrôle opérationnel de ses activités : il n'y a pas de conditions d'entrée ! Cette norme nécessite : 1) l'engagement de la direction, 2) l'engagement de la ligne hiérarchique en matière de sécurité et de santé, 3) la désignation d'un coordinateur chargé d'une fonction consultative au niveau de la direction, en d'autres termes, le conseiller en prévention interne, 4) l'analyse du risque en temps que moteur, pour une politique de prévention effective permettant d'apprécier l'efficacité des mesures correctives et préventives. Si Le contenu de l'OHSAS 18001 est fort différent de celui de l'ISO 14001, sa forme et sa structure sont par contre fort similaires. La norme OHSAS 18002 sert quant à elle de fil conducteur ; elle apporte des explications et décrit les inputs et outputs typiques.

Permet d'acheter des devises à un taux prédéterminé, mais à l'inverse de la couverture de change, il est possible pour l'acheteur d'opérer sa transaction au cours du jour si celui-ci est plus intéressant pour lui. Cette souplesse a bien sûr un prix mais l'option de change est recommandée dans le cas d'un risque potentiel. L'option à prime zéro offre le même service mais son coût et sa couverture sont moins élevés.

L'origine est une information nécessaire au traitement différencié de la marchandise. L'origine permet de déterminer : 1) les taux de droits de douane applicables à l'importation (suivant qu'est établie l'origine de "droit commun" ou l'origine "préférentielle" pour les pays en bénéficiant), 2) les statistiques du commerce extérieur établies en fonction de critères géographiques, 3) l'application de réglementations particulières et la mise en oeuvre de la politique commerciale commune.

Il y a paiement électronique lorsque des informations (numéros de carte bancaire) circulent via internet afin de permettre le paiement d'un bien ou d'un service par ce biais.

Voir NRE.

Présentation de l'entreprise sur un document de promotion : on peut y trouver ses coordonnées, la description et l'évolution de son activité, ses produits et services, la répartition de ses effectifs, les coordonnées de contacts-clés...

Publicité sur le lieu de vente.

Méthode qui détermine une note de risque par la combinaison d'éléments quantitatifs (ratios financiers ou scorings) et d'éléments qualitatifs (qualité des dirigeants, perception du marché..). Cette méthode peut contribuer à impliquer la force commerciale dans l'évaluation du risque client, car elle permet d'intégrer des facteurs de risque estimés par elle.

Procédure de soutien d'une PME dans sa démarche export par un grand groupe ou une grande entreprise. Cela se traduit par la mise à la disposition de l'entreprise exportatrice des structures du groupe (commerciales, logistiques...). L'entreprise "porteuse" transmet également son expérience du marché, ses conseils et son savoir-faire.

Démarches initiées par l'entreprise ou son mandataire en vue de recouvrer à l'amiable une créance demeurée impayée au-delà de sa date d'échéance. Ces démarches conduisent, en cas d'insuccès, aux procédures contentieuses (procédures judiciaires).

Voir charte de crédit

Différents produits sont soumis à des restrictions ou à l'accomplissement de formalités particulières lors de leur importation et/ou de leur exportation

Issu d'un calcul combinant la ponctualité des règlements, le délai de retour des effets de commerce, la fréquence et l'importance des litiges, le taux d'arriérés, la notion de profil payeur est calculée automatiquement par certains logiciels et est un élément de mesure du risque de non-paiement.

Propriété intellectuelle

Forme de création pouvant être protégée par un ou plusieurs types de droits de propriété : le droit d'auteur, le brevet, le dessin industriel, la marque commerciale, l'appellation d'origine…

Délai supplémentaire, (qu'il est conseillé de confirmer par un écrit), accordé par l'entreprise à son acheteur pour qu'il s'acquitte de sa dette.

La notion de provenance, qui doit être soigneusement distinguée de celle "d'origine", intervient pour l'application de mesures douanières. La notion de "provenance" est également utilisée pour la mise en oeuvre d'autres réglementations non douanières (sanitaires, par exemple) ainsi que pour les statistiques du commerce extérieur.

Voir Dotation.

Pourcentage à hauteur duquel l'assureur crédit couvre un risque. Il est appliqué à la perte indemnisable pour calculer l'indemnité.

Consiste à obtenir le règlement de l'acheteur alors que l'échéance est dépassée. Le recouvrement peut être amiable ou judiciaire. Il peut être conduit par l'entreprise, par ses mandataires ou par les deux simultanément.

Action judiciaire d'urgence permettant le recouvrement rapide (moins d'un mois) de créances civiles ou commerciales pour lesquelles il n'existe pas de contestations sérieuses. La procédure de Référé Provision est dite « contradictoire » le juge statue après avoir entendu les deux parties.

Action qui consiste à rappeler au client par téléphone, par écrit ou par e-mail, ses obligations contractuelles. La relance est préventive si elle se situe avant l'échéance. Elle est amiable après l'échéance pour préserver la relation commerciale. Elle devient pré-contentieuse après la phase amiable pour devenir contentieuse lorsque le recouvrement entrera dans sa phase judiciaire

Document destiné à être remis, sur sa demande, à un créancier ou à un débiteur appelé à faire inscrire des opérations sur le compte bancaire.

Par cette technique, le vendeur remet à sa banque des documents justifiant la transaction (factures, bons de livraison, document de transport...). La banque, dans un rôle de mandataire, doit ensuite s'assurer du règlement de cette transaction par l'acheteur. Attention, dans la plupart des cas, la remise documentaire autorise la prise de possession de la marchandise, mais le règlement est lié au consentement de l'acheteur.

Ils vont aider à mesurer la fiabilité d'un partenaire ou client potentiel, ce qui s'avère particulièrement utile lorsque l'on doit prévenir le risque de crédit. Ces renseignements peuvent être collectés par le biais de son propre réseau (commerciaux, partenaires..), néanmoins il vaut mieux faire appel aux banques (qui proposent souvent ce service) ou aux organismes spécialisés dans ce type d'informations : ces informations sont la plupart du temps consultables via internet et ont l'avantage de bénéficier d'une mise à jour.

Retraitements pro forma apportés au bilan et au compte de résultat, dans l'objectif de mieux appréhender la réalité économique et financière de l'entreprise. Au bilan, les principaux retraitements concernent les encours de crédit-bail, les effets escomptés non échus, les comptes courants bloqués... Au compte de résultat, on reclasse les loyers de crédit-bail, les frais d'intérim et de sous-traitance...

Risque financier lié aux fluctuations des monnaies et supporté par une entreprise engagée dans une transaction internationale. De la même manière, un salarié envoyé dans un pays hors zone Euro supporte un risque de change sur les salaires versés à l'étranger. Les entreprises en tiennent habituellement compte.

C'est le risque représenté par des décisions et actions politiques à l'échelle gouvernementale pouvant mettre en danger l'activité commerciale internationale de l'entreprise et, par extension, tous les incidents liés à la situation politique d'un pays ou d'une zone (émeutes...) menaçant cette activité et la sécurité du personnel.

Est une norme internationale qui prescrivant les exigences relatives à un système de management social permet à une entreprise de formuler une politique et des objectifs prenant en compte les exigences législatives et les informations extérieures concernant .aspect social du management. Elle s'applique aux aspects sociaux que l'entreprise peut maîtriser et sur lesquels elle peut avoir une influence. Elle n'instaure pas en elle-même de critères spécifiques de performance. Elle se présente sous la forme d'un référentiel d'organisation et de gestion à mettre en place par une entreprise pour garantir qu'elle a pris les dispositions nécessaires afin respecter les critères définis et qu'elle est à la recherche dune amélioration permanente de ses performances sociales.

Commettre une infraction douanière entraîne l'infliction d'une peine. La peine est la sanction caractéristique de l'infraction. Le code des douanes prévoit deux types de sanctions : les sanctions fiscales et les sanctions pénales. Cette dualité s'explique par le caractère essentiellement économique de la criminalité douanière qui conduit à prévoir, outre des sanctions affectant la personne du contrevenant, des sanctions de nature patrimoniale destinées à réparer le préjudice économique subi. II existe également des sanctions administratives prévues par le code des douanes national et par le code des douanes communautaire.

Méthode statistique de détection du risque Le scoring consiste à noter une entreprise à partir d'une fonction combinant plusieurs ratios pondérés entre eux.

Cette personne va se charger du suivi des commandes et de leur gestion administrative. Elle va éditer les documents, suivre les procédures administratives et sera le relais d'information entre le service commercial et les services en matière de sous-traitance, services qu'il sera parfois amener à négocier.

Limite de crédit réduite accordée à un client sans analyse du risque (à condition qu'aucune information défavorable n'existe à son encontre). Lorsque l'entreprise a une multitude de petits clients, le coût d'obtention de l'information et d'analyse excéderait en effet le montant des pertes sur de petits encours.

Un créancier est susceptible d'être attaqué par des tiers pour « soutien abusif » lorsqu'il a consenti un crédit significativement supérieur aux capacités de remboursement prévisibles de son client.

Valorisation de la méthode HACCP et ISO développé par le ministère australien de l'agriculture, piloté par le SQF Institute à Lausanne. Mot clé lié H.A.C.C.P.

Mécanisme juridique par lequel le bénéficiaire détient tous les droits pour exercer des actions à l'encontre de son débiteur. La subrogation peut être conventionnelle, si elle est prévue dans un contrat, ou légale, si elle résulte d'une loi spécifique

A l'inverse de la filiale, la succursale, établissement commercial, est malgré son autonomie juridiquement liée à sa société mère.

Garantie accordée par l'acheteur pour assurer son paiement. Les sûretés peuvent être : 1) personnelles (bail, bond, collateral security, joint and several guaranty) : c'est un engagement pris par un tiers de payer son créancier aux lieu et place de son acheteur défaillant (aval, caution), 2) réelles (secured debt) : le créancier dispose alors de certains droits sur les biens de son acheteur qui lui permettront, en cas de défaut de sa part, soit de les faire vendre et de se payer sur le produit de leur revente, soit d'en prendre la jouissance (hypothèques), (mortgage), nantissement (pledge).

Système de communication permettant d'effectuer des virements internationaux par l'échange de données électroniques entre les 9 500 banques adhérentes. Les avantages de ce système : les virements se font plus rapidement, d'une manière plus sécurisée, plus souple et plus économique.

C'est une technique qui joue sur les délais de paiement et sur le rapatriement des devises. Les décisions d'accélération ou de retardement étant déterminées par la tendance de la devise.

Le test physique des produits consiste à s'assurer que le produit résiste à un mode d'utilisation normal en éprouvant physiquement sa résistance.

Service proposé par la logistique au chargeur, permettant de suivre la marchandise de son lieu de stockage jusqu'à sa destination finale.

L'entreprise vend un produit et son savoir-faire (fabrication, commercialisation..) à une entreprise étrangère afin que celle-ci puisse en assurer l'exploitation sur son marché. Il peut s'agir de la cession de plans de fabrication, de modes d'emploi, de la formation du personnel de l'entreprise acheteuse ou d'une assistance technique. Le transfert de technologie peut s'effectuer la cession de brevet ou de licence, un contrat d'assistance technique ou de gestion initiale, un accord de joint-venture…

Dans le souci de faciliter les opérations de logistique de l'entreprise, la douane propose des régimes adaptés au niveau de la circulation des marchandises : ce sont les régimes de transit sous douane. Le transit sous douane contribue à faire gagner du temps sur l'opération de transport en limitant les attentes aux différents bureaux de douane. Il évite les ruptures de charge et autorise le dédouanement dans un bureau de douane proche de l'entreprise. C'est un régime de contrôle administratif sur les transport de marchandises entre deux ou plusieurs pays, ou entre deux localités d'un même pays lorsque les marchandises transportées sont sous douane. En contrepartie de ce contrôle, les marchandises font l'objet d'une suspension de droits, taxes, et autres mesures économiques douanières.

Intermédiaire prenant en charge pour le compte d'une entreprise exportatrice (ou importatrice) les opérations liées à la logistique (transport, stockage...), soit en tant que simple exécutant des ordres de son client (mandataire), soit en tant que coordinateur de ces opérations (commissionnaire).

Le fret aérien est assuré par des avions cargos transportant des marchandises uniquement ou dans les soutes de vols passagers. Les transporteurs peuvent parfois assurer également la livraison des marchandises par route, pour des petites distances, de l'aéroport à l'entrepôt du destinataire : il s'agit du vol camionné.

Traçabilité

La valeur est, avec l'espèce et l'origine de marchandises, l'un des éléments clés pour application de la réglementation douanière et notamment pour l'opération de taxation qui s'effectue sur la base de la valeur en douane. Elle est également utile pour la mise en oeuvre de cautions dans le cadre de certains régimes douaniers, et pour l'application éventuelle de certaines mesures de politique commerciale.

Observation des évolutions du marché. Veille concurrentielle. Etude du fonctionnement de la concurrence (culture d'entreprise, orientations stratégiques, positionnement sur le marché...).

Mise en place d'un système de collecte d'informations sur l'avancée technique d'un marché (inventions, procédés de fabrication...).

Contrairement à l'assistant, il est lui sur le terrain et assure les fonctions d'un commercial traditionnel : vente, prospection, suivi clients et de leurs paiements mais aussi de la concurrence.

Infraction au droit de la concurrence. Consiste pour un distributeur à vendre à un prix de vente inférieur au prix d'achat effectif ou à son coût de revient.

Vente définitive ouvrant droit à paiement par opposition à la "vente à l'essai" ou "vente consignation".

C'est le fait de donner l'ordre à sa banque de transférer une somme de son compte bancaire vers le compte de son créancier. Avant d'utiliser le virement, l'exportateur devra s'assurer de la solvabilité de son client ; par ailleurs, le paiement n'est pas garanti puisqu'il est laissé à l'initiative de l'acheteur. Pour accélérer et sécuriser le paiement, on pourra avoir recours au virement SWIFT.